Hatékony Ingatlaneladás

A hatékony ingatlaneladás kulcsa az ügyfél-minősítés

Mielőtt bárki is megsértődne az „ügyfél-minősítés” kifejezésen, nem leminősítésről van szó, hanem az érdeklődőcsoportok kategorizálásáról a hatékony ingatlaneladás érdekében.

Az ingatlankeresőket számtalan szempont szerint csoportosíthatjuk. Ingatlanszakemberként a munkánk, vagyis a hatékony ingatlaneladás, és a temérdek csalódás elkerülése érdekében képesnek kell lennünk szűrni, kategorizálni, felismerni, de legfőképpen minősítenünk az érdeklődőket.

Ha valaki elég régóta csinálja ezt a szakmát, néhány alapvető kérdéssel / praktikával könnyen leránthatja a leplet az érdeklődőkről. Amennyiben ezt teljesítettük attól kezdve a megfelelő módon kezelhetjük az ügyfelet és tudjuk, hogyan cselekedjünk a továbbiakban.

Vevőjelöltek vagy ingatlan turisták?

Ahogyan az eladók az ingatlan eladására vonatkozó motivációval, úgy az érdeklődők a vásárlásra vonatkozó motivációval rendelkeznek. Egy ingatlanhirdetésre jelentkező személy célja végtelen féle lehet az ingatlan megtekintésével kapcsolatban.

Ha a két végletet nézzük: lehet, hogy csak szeretné feltérképezni a következő betörése helyszínét, de lehet, hogy pénzzel a zsebében foglalózásra kiéhezve vizsgálja leendő otthonát. Épp ezért érdemes ingatlanszakember segítségét kérni, ugyanis az általa kiszállított ügyfelek már javarészt minősített érdeklődők, de minimum egy ingatlan megtekintési nyilatkozattal igazolják a tényt, hogy ők jártak az adott ingatlanban.

Akárhogyan is biztosan kisebb az esély a visszaélésre, mintha magánszemélyként bárkinek ajtót nyitunk. Lássuk be, senkinek sem áll érdekében, ha százszámra jönnek az olyan „érdeklődők”, akik tényleg csak nézelődnek, vagy turistáskodnak egy szép vasárnapi délután.

Fel kell tudnunk ismerni, hogy az egyén rendelkezik-e valós motivációval. Magyarul, akar-e a közeljövőben ingatlant vásárolni vagy egyáltalán tud-e? Ez az egyik legfőbb célunk az ügyfél-minősítés során.

Kinek jó az ügyfél-minősítés / vevőszűrés?

Mindenkinek. De tényleg! Azaz majdnem mindenkinek (Erről majd lentebb olvashat!). Az idő pénz. Az abszolút hatékony ingatlaneladás (ami sajnos nem életszerű) az lenne, ha minden ingatlant az első érdeklődő megvenne. Ez egy tökéletes közvetítés lenne.

Az ingatlanszakember tökéletes szolgáltatást nyújtana, ugyanis a tökéletes vevőjelöltet szállítaná, akinek az ajánlata tökéletes lenne az eladónak is. Könnyedén megkötnék a tökéletes üzletet, amivel mindenki tényleg csak nyerne. Milyen jó is lenne, ha ez a mese igaz lenne. Ettől függetlenül lehet törekedni a tökéletesre. Sőt, szerintem kell is!

Miért jó a vevőnek / érdeklődőnek?

A vevőben az ügyfél-minősítés során sokkal jobban körvonalazódik, hogy mi is kell neki valójában (Ezzel kapcsolatosan bővebben a”Miért szeretnék ingatlant vásárolni” című cikkünkben olvashat). Természetesen a realitás mezején maradva ismerni kell a lehetőségeket és korlátokat is. Ha mindezt tudjuk, akkor könnyebben megtalálhatjuk az aktuális piacon az ügyfél számára legmegfelelőbb ingatlant.

Egy mindenáron kétszintes házat kereső minek nézne meg egy olyan ingatlant, ami földszintes és még csak lehetőség sincs belőle kétszinteset építeni? Időpocsékolás. Soha nem lesz belőle üzlet. A felesleges körök elkerülése a vevőnek is pénzt is spórol.

Miért jó az eladónak?

„Hadd jöjjenek az érdeklődők! Az érdeklődőkből lesznek a vevők!”

Igen ez valóban igaz, de nagyon nem mindegy, hogy egy ingatlant 30 alkalommal néznek meg, vagy az első 5 érdeklődőből megtaláljuk a tényleges vevőt. Könnyen bele lehet fáradni, fásulni az ingatlan folyamatos mutogatásába.

Nagyon lelombozó tud lenni, ha a harmadik érdeklődőnek is az első mondata az, hogy: „Erre nagyon sokat kell költeni, pedig én olyat keresek, amihez nem kell hozzányúlni.” Most tényleg, ennek mennyi értelme van? Nem beszélve arról, ha a tulajdonos nem lakik az ingatlanban és sorozatban 40-50 kilométert kell utaznia minden mutatáshoz. Elég költséges tud lenni 10-20 alkalom. Idő és pénzpocsékolás. (Megjegyzés: Ezt a költségkockázatot az eladó könnyen kiküszöbölheti, ha az eladó lakás kulcsát átadja az ingatlan-szakembernek, így csak akkor kell belépnie az értékesítés folyamatába, ha alá kell írni az adásvételi szerződést.)

Miért jó az ingatlan-szakembernek?

Azért mert egy igazi szakember maximálisan törekszik a lehető leghatékonyabb munkára. Minden egyes felesleges mutatás plusz költség és folyamatosan csökkenti az adott megbízásból származó bevételt. Ilyen egyszerű az egész. Minél jobb ügyfél-minősítést alkalmazunk, annál kevesebb mutatásból származhat sikeres üzletkötésünk. Ergo, Ez a hatékony ingatlaneladás.

Ergo, több lesz a bevételünk. (Most abba nem szeretnék belemenni, hogy egy profi szakember nagyon jól tudja mit és miért csinál. Bármilyen meglepő, de ha elég ügyesek vagyunk, akkor a hasznunkra válhat egy luftra futott mutatás is.)

Kinek nem jó az ügyfél-minősítés?

Azoknak, akik etikusnak egyáltalán nem mondható módon mások idejét rabolva és kihasználva ingatlan turistáskodnak. Akik úgy próbálnak megnézni ingatlanokat, hogy nem is rendelkeznek valós vásárlási motivációval. Tehát, soha nem lesznek vevők. Ezek a személyek egy megfelelő ügyfél-minősítés alkalmával könnyedén lebuknak és kiesnek a sorból.

Ezután, már csak az adott szakemberre van bízva, hogy felhasználja-e őket valamilyen egyéb célra, vagy udvariasan lerázza őket.

Összegzés

Beláthatjuk, hogy tényleg mindenki csak nyerhet egy célirányos beszélgetéssel az ingatlanok megtekintése előtt.

Az ügyfél-minősítés alkalmazása lerakja a hatékony ingatlaneladás alapköveit meggyorsítja az értékesítési folyamatot, és végeredményben mindenki pozitív élményekkel, majd sikeres üzletkötéssel gazdagodhat a felesleges és fárasztó csalódások helyett.

Kapcsolódó cikkünk: Mitől árulhatom drágábban az ingatlanom?